Guardiamo assieme alcuni degli aspetti economici alla base dell'acquisto di una colonna per laparoscopia, focalizzandoci sul valore aggiunto ottenibile e sui tempi necessari per il rientro dell'investimento.
L'endoscopia veterinaria: un trend in crescita
L’inserimento delle pratiche endoscopiche all'interno della struttura veterinaria è un passo che soddisfa la crescente richiesta da parte della clientela, di pratiche di cura di livello più elevato e caratterizzate da un basso tasso di invasività.
L’ampia diffusione della chirurgia mini-invasiva nella medicina umana ha reso i proprietari maggiormente consapevoli dei significati insiti dietro alla parola “endoscopia”; basti pensare, alla notorietà dell’ artroscopia del ginocchio umano per la riparazione e cura di lesioni meniscali, tendinee e legamentose.
Il proprietario di animali comprende, da importanza ed accetta facilmente le procedure che richiedono incisioni più piccole, che garantiscono meno rischi di emorragia, minor dolore postoperatorio e convalescenza più rapida.
Certamente la maggior parte dei clienti, potendo scegliere, si orienta verso una procedura mini-invasiva e molti di loro sono anche disposti ad accettarne il costo più elevato.
La decisione di acquistare oggi una colonna per laparoscopia è quindi in linea con: -la crescita della domanda di prestazioni mini-invasive
-la forte espansione prevista negli anni futuri
Alcune pratiche laparoscopiche sono destinate a divenire prestazioni quotidiane che rappresenteranno una quota sempre maggiore dei ricavi della clinica veterinaria.
Questo trend positivo favorisce oggi il rapido ritorno degli investimenti effettuati in servizi endoscopici.
Una scelta importante
L’implementazione delle pratiche endoscopiche all'interno della struttura veterinaria è un passo economico importante legato principalmente all'acquisto della strumentazione e alla formazione dei medici.
Scegliere quali pratiche offrire, quale strumentazione acquistare, che forma di pagamento utilizzare e quali attività di promozione attivare all'interno della struttura, sono aspetti a cui dedicare attenzione per garantire la rapida redditività dell’investimento.
Il costo della strumentazione e la sua qualità sono 2 dei punti che richiedono la maggiore attenzione al momento dell’acquisto.
Il rientro dell'investimento
Oggi, grazie alla riduzione generale dei costi delle tecnologie elettroniche legate alla video endoscopia, alla maggiore offerta di strumenti specifici per l’endoscopia veterinaria e a strumenti di finanziamento flessibili è facile e fattibile raggiungere un rapido break-even e iun completo rientro dell’investimento in 1 o 2 anni, anche senza immobilizzare capitale finanziario. Un regola base nella struttura veterinaria quando si prepara il listino di vendita delle procedure di endoscopia, è di aggiungere una quota fissa relativa alla nuova strumentazione al prezzo di listino della stessa procedura svolta senza tecnologia mini-invasiva.
Facciamo un esempio “conservativo” relativo a interventi di ovariectomia eseguiti in laparoscopia. Ipotizziamo di eseguire:
2 ovariectomie in laparoscopia alla settimana e di applicare un sovrapprezzo di 100€ ad intervento, otteniamo un maggior ricavo di 800€ al mese e
9.600€ all'anno
Consideriamo pari a
15.000€ il costo di una colonna completa per laparoscopia di ottima qualità con ottica rigida, trocars canula, pinze, insufflatore di Co2, telecamera full HD, monitor Full HD, fonte di luce e sistema per dissezione a ultrasuoni. (l'ipotesi si basa sul costo di una colonna completa per laparoscopia veterinaria Endomac, https://www.endomac.com/laparoscopy-veterinary-products?lang=it)
Aggiungiamo quindi
2.000€ di formazione e raggiungiamo un totale di
17.000€ di investimento. Abbiamo visto che il maggior incasso è di 9.600€ all'anno ovvero 19.200€ dopo 2 anni, con una plusvalenza di 2.200€ (19.200€-15.000€ costo colonna-2.000€ costo formazione)
21,25 mesi è il tempo necessario per il rientro completo dell'investimento
L’investimento iniziale in strumentazione e formazione è stato pertanto ripagato in poco più di 21 mesi e la chirurgia laparoscopica ha incominciato a generare un flusso di cassa positivo.
L’ipotesi è conservativa perchè ipotizza solo 2 ovariectomie alla settimana e non tiene conto dei possibili incassi derivanti dall'utilizzo della strumentazione per altri tipi di intervento, ad esempio: gastropessi preventiva, biopsie epatiche, renali, pancreatiche, estrazione del testicolo ritenuto, etc..
E' importante considerare che l’esecuzione di interventi che necessitano di nuovo training e /o upgrade della strumentazione potranno beneficiare di parte degli strumenti già ammortizzati e della curva di apprendimento già percorsa riducendo costi e tempi per il raggiungimento del break-even, alcuni esempi:
Il sistema di video-acquisizione può essere utilizzato in tutte le pratiche endoscopiche quali artroscopia, otoscopia, rinoscopia, cardioscopia, etc..
I sistemi di dissezione ad ultrasuoni e/o radiofrequenza oltre che utilissimi e ormai indispensabili in laparoscopia sono normalmente utilizzati ed estremamente efficienti anche nella chirurgia open.
L’ ampia compatibilità di alcune delle strumentazioni recenti, potrebbe anche permettere l’integrazione di parte della strumentazione già presente in clinica riducendo l’impatto economico per la prima implementazione. Se già esiste un sistema di Video Acquisizione con telecamera e fonte di luce di qualità adeguata è possibile utilizzarlo per le pratiche laparoscopiche ed endoscopiche.
Utilizzo di risorse economiche proprie?
Se non si dispone della liquidità o si preferisce riservarla per le spese correnti o per investimenti a breve termine, esistono soluzioni finanziarie dedicate e facilmente accessibili.
Locazione Operativa, Leasing, Finanziamento classico: ognuno con i suoi interessi, con un diverso impatto fiscale sul conto economico della struttura, con livelli vari di servizi. Il fiscalista saprà consigliare lo strumento più adatto a seconda delle caratteristiche finanziarie e patrimoniali della struttura veterinaria.
In comune, tutti questi strumenti hanno la possibilità di rendere subito disponibile la strumentazione e di generare ricavi senza impegnare risorse finanziarie (liquidità), distribuendo i costi di acquisto nel tempo o trasformandoli in canoni di utilizzo.
In pratica permettono di distribuire i costi in maniera coerente e sostenibile con il proprio piano economico. Tornando all'esempio precedente una colonna per laparoscopia del valore di 15.000€ con un contratto in Locazione Operativa ad un tasso medio del 5% è possibile trasformare l’investimento in canoni mensili da:
304 € in 60 mesi
366 € in 48 mesi
464 € in 36 mesi
675 € in 24 mesi
Questo vuol dire che con l’entrata extra mensile di 800€ (100€ di sovrapprezzo per 2 ovariectomie alla settimana)
si genera subito un cash-flow di
496€ al mese (800€-304€) per un piano finanziario a 60 mesi.
Nel caso di un piano a 24 mesi, avremo un cash-flow extra di
125€ al mese per i primi 24 mesi e terminata la locazione un cash-flow completo di
800€ al mese
Il vostro mercato
Una riflessione relativa al mercato e ai vostri concorrenti.
Oggi l’implementazione della laparoscopia (o di eventuali altri servizi di endoscopia) può da sola aumentare la domanda e il numero di clienti; se le strutture veterinarie che offrono servizi mini-invasivi nella vostra area sono poche essere l’unico o uno dei pochi nella zona è per voi un valore.
L'endoscopia può attirare nuova clientela che era solita servirsi dai concorrenti, può allargare il bacino di utenza attirando clienti da aree più lontane, può aumentare l'immagine percepita della struttura agli occhi della clientela.
La struttura veterinaria se motivata ed innovativa attrae clienti motivati che ricercano, apprezzano e danno valore a queste pratiche chirurgiche. Questa clientela è quella che tutti vorrebbero in abbondanza, quella che supporta la clinica veterinaria e ne garantisce l’incremento dei margini.
Se i concorrenti offrono già servizi di chirurgia mini-invasiva forse è il momento di aggiornare la vostra offerta. Garantire ai vostri clienti un ventaglio più ampio di prestazioni evita che vadano a cercarle dai vostri vicini.
Il Valore
Ultimo ma non meno importante: dare valore al proprio lavoro vuol dire anche dare il giusto prezzo ai servizi che fornite. Pur considerando la concorrenza, non conviene svendere i servizi di endoscopia. Ricordiamoci che anche i vostri concorrenti affrontano costi per strumentazione, formazione, manutenzione.
I servizi innovativi e meno disponibili sul territorio e la vostra formazione sono parte fondamentale del vostro valore. Il giusto prezzo è il riconoscimento dell'impegno da voi profuso in termini di professionalità, innovazione, formazione ed investimenti economici.